Event-рынок активно растет и развивается, увеличивается количество игроков на рынке — растет и конкуренция. Благодаря текущей ситуации, клиенты используют эту разрозненность рынка себе в плюс, часто выставляя очень жесткие финансовые условия, понимая, что они в любом случае найдут агентство, которое будет готово их удовлетворить, чтобы получить проект. Я хочу поднять тему «постоплаты» — тему, которая в последнее время становится все более болезненной для множества агентств.

Начнем, с того, что еще раз определимся, что есть агентство и агентское вознаграждение. Агентство (Агент) — это юридическое лицо, которое за определенную сумму агентского вознаграждения (% или фиксированная оговоренная ставка) по поручению и за счет Клиента (Принципала) оказывает последнему определенные услуги (в нашем случае, это услуги по организации мероприятий или прочих программ для сотрудников, партнеров, потребителей и т.д.). Агентское вознаграждение — получаемая Агентом плата за выполняемые им посреднические агентские услуги, осуществляемые фирмой, нанявшим агента (Принципалом).
То есть именно агентское вознаграждение — и есть заработок агентства. Однако в последнее время условие 100% постоплаты проекта является часто встречающимся требованием Клиента.
Что движет крупными компаниями, выдвигающими такие условия — недоверие агентствам или лакомая возможность беспроцентного кредитования на несколько месяцев за счет своих подрядчиков? Чтобы то ни было — это достаточно порочная практика, которая ставит агентства в положение «кредитора» — порой, на очень большие суммы, чаще всего без каких-либо серьезных гарантий со стороны Клиента.
Я бы разделила постоплаты на 2 вида:
— преднамеренные постоплаты — когда они являются условием работы с Клиентом. В таких случаях — агентствам чаще всего требуется очень много времени на то, чтобы получить вложенные в такой проект средства.
— постоплаты, причиной которых становятся бюрократические проволочки в крупных компаниях — это не метод работы Клиента, но, скажем так, возникшая трудность, которая чаще всего достаточно быстро разрешается, и данный вид получение оплаты по итогам проведения проекта не является затяжным по времени.
Попытаюсь раскрыть ситуацию постоплаты мероприятия с точки зрения владельца и директора ивент-агентства. Итак, за счет каких же средств агентство может провести мероприятие нежелающего платить Клиента? — оборотные средства, т.е. средства других Клиентов, которое своевременно оплачивают свои проекты. Справедливо ли это? Нет! Почему нежелающая оплачивать свои затраты компания «А» должна проводить свое мероприятие за счет честного плательщика — компании «В»?
— агентские вознаграждения, полученные с проведенных агентством проектов. Справедливо ли это? Нет! Потому что у агентства есть собственные затраты, на которые он планирует честно заработанные средства израсходовать (зарплаты, аренда, развитие, прибыль и т.д.).
— заемные средства. В 90% случаев агентства — это юридические лица, не имеющие серьезных активов, которые требуются для обеспечения банковских кредитов. % по кредитам превышает сумму вознаграждения агентства.
В то же время, агентство не имеет таких же возможностей встречного кредитования — ведь, как пример, вряд ли агентство сможет провести мероприятие на площадке, если не оплатило ее аренду, или накормить гостей, не внеся оплаты, или пригласить артистов, не заплатив им за выступление и т.д.
Конечно, у агентства есть свои надежные подрядчики, которые с пониманием могут отнестись к такой ситуации и пойти на встречу, но размер возможных отложенных таким образом оплат никогда не превышает 15-20% от бюджета мероприятия. При этом агентство зарабатывает статус «неплательщика» и рискует тем, что в самый ответственный момент подрядчик может вежливо отказать.
Приведу пример: мы участвовали в тендере — подготовили предложение, которое выиграло в конкурсе, но по факту Клиентом было объявлено условие 100% постоплаты. Мы отказались сотрудничать на этих условиях и предложили вариант рассмотреть возможность не менее, чем 70% предоплаты. В ответ нам было сказано, что на рынке сотни агентств, которых условия постоплаты устраивают, и тендер уходит к ним.
У меня возникают вполне логические вопросы: насколько качественным будет проведенное мероприятие (бюджетом в несколько сотен тысяч долларов) и кто эти сотни агентств, готовые кредитовать такие мероприятия?
Так может быть дело в нас самих? Может быть, нам нужно сказать «НЕТ» постоплатам? Иначе мы ставим себя в положение униженных, согласившись на такие условия, месяцами обрывая трубки и пытаясь вернуть вложенные деньги, порой ставя под угрозу проекты добросовестных Клиентов и лишая себя возможности вкладывать средства в собственное развитие.

Источник: www.btlsostav.ru